آموزش دیجیتال مارکتینگ برای جذب مشتری

لطفا به این مطلب رای بدهید
[رای ها: 6 امتیاز: 4.7]

آموزش دیجیتال مارکتینگ برای جذب مشتری

الگوی کامل استراتژی بازاریابی دیجیتال

 

آغاز فرآیند با سفر به “ارزش از دیدگاه مشتری” که بطور استراتژیک، یعنی ایجاد یک رابطه جدید با مشتریان بالقوه و تبدیل آنها به مشتریانی وفادار و مداوم .

این سفر روندی است که هر مشتری بالقوه ای را به یک مشتری جدید تبدیل می کند. این بدان معنا است که غریبه ها به خریداران تبدیل شده، و در نهایت، طرفداران زیادی به کسب و کار شما جذب می شوند.

حقیقت سخت این است که بازاریابی فرایند یک مرحله ای نیست. هشت مرحله برای کسب سود و ارتقا وجود دارد که باید طی شوند، با ویرلن همراه باشید:

خبر خوبی به شما می دهم ، اگر این الگوی استراتژی دیجیتال مارکتینگ را درک کنید، می توانید کسب و کار خود را به گونه ای طراحی کنید که از طریق مراحل این الگو، مشتریان را به سمت خرید از شما هدایت کند.

در واقع، دیگر نیازی نیست که نگران راه و روش جذب مشتری باشید، زمانی که شما برندینگ و سفر ارزش کسب شده توسط مشتری را یاد بگیرید، با پیاده سازی این رویکرد، بررسی ها و مراجعات (reviews and referrals) محصول شما به صورت اتوماتیک صورت خواهد گرفت.

سفر ارزش مشتری(customer value)، پایه استراتژیک همه کارهایی است که ما در دیجیتال مارکتینگ انجام می دهیم. بر اساس این الگوی اصلی است که تمام اصول و تاکتیک‌های بازاریابی دیجیتال ساخته شده اند.

“کار بازاریابی اینترنتی این است که مشتریان بالقوه و مشتریان موجود را به صورتی یکپارچه و ظریف از طریق هر مرحله از سفر ارزش کسب شده توسط مشتریبه سمت کسب و کار جذب کند.”

 

دیجیتال مارکتینگ را با مرور کلی ارزش مشتری customer value شروع میکنیم

حالا که میدانیم چرا دیجیتال مارکتینگ مهم است … بیایید نگاهی به برنامه ارزش کسب شده توسط مشتری بیاندازیم:

دیجیتال مارکتینگ برای جذب مشتری

حالا بگذارید گام به گام مسیر فرآیند ۸ مرحله ای شکل گیری استراتژی بازاریابی دیجیتال را طی کنیم:

 

مرحله ۱: آگاهی

قبل از اینکه کسی بتواند از شما خرید کند، باید بداند که شما وجود دارید، درست است؟

خب، این اولین مرحله در سفر ارزش کسب شده توسط مشتری است.

این مرحله کاملا واضح است: یعنی جایی است که فرد از وجود شما مطلع می شود. در کل، هیچ کس از بدو تولد نمی داند که اپل یا آمازون چیست.  منظور این است که اگر کسی قرار است به یک مشتری تبدیل شوند، باید ابتدا از وجود این شرکت ها آگاه شوند.
همین مورد برای شرکت شما نیز صدق می کند.

نمونه هایی از بازاریابی که آگاهی به همراه دارند:

راه حل‌های زیادی وجود دارد که می تواند یک بیننده را نسبت به  شرکت، محصولات و خدمات شما مطلع کند. سه سناریو ممکن است رخ دهد:

پدر دو نفر، یک تبلیغ فستیوال تابستانی جدید کودکان را می بیند.
یک مدیر اداری از طریق گوگل برای یافتن یک تامین کننده قهوه جدید اقدام می کند.
یک دانشجو، ویدئوی در Instagram از دوست خود می بیند که در مورد یک برند جدید از هدفون صحبت می کند.

تبلیغات فیسبوک وسیله ای عالی برای ایجاد آگاهی هستند. در این مثال، افراد در مرورگر خود به یک شرکت امنیت خانگی معرفی می شوند.

دیجیتال مارکتینگ

 

اصول دیجیتال مارکتینگ که آگاهی ایجاد می کنند:

برای برندسازی و ارتقاء آگاهی از شرکت و نام تجاری شما، تاکتیک های بازاریابی دیجیتالی که شما باید بکار گیرید عبارتند از:

 

مرحله ۲: تعامل

مشتری مورد انتظار شما در حال حاضر از حضور شما آگاه است -اکنون آنها می دانند شما چه کسی هستند – اما شما هنوز در مراحل اولیه ارتباط با آنها هستید. آنها هنوز آنطور که شما خود را میشناسید، شما را نمی شناسند و یا به شما اعتماد ندارند.

بنابراین گام بعدی شروع به توسعه ارتباط با مشتری تان است.

مرحله ۲، تعامل، جایی است که شما شروع به صحبت با مشتری خود میکنید.  شما آنها را از طریق انواعی از محتوا که سرگرمی، اطلاعات و یا هر دو را فراهم می کنند، درگیر می کنید.

تعامل چیزی است که باید در طول سفر مشتری ادامه یابد. این چیزی نیست که شما یک بار انجام دهید و تمام.

نمونه هایی از بازاریابی که باعث ایجاد انگیزه می شود و تعامل به همراه دارد:

تعامل معمولا به شکل محتوا یا انجمن صورت می گیرد. در اینجا چند مثال ، آمده است تا برای شرکتتان ایده کسب کنید:

پدربزرگ پنج کودک، یک خبرنامه ایمیل از مشاور مالی خود دریافت می کند که چندین روش برای ذخیره کردن شهریه کالج کودکان، همراه با کاهش مالیات را پیشنهاد می کند.
صاحب یک فروشگاه نوشیدنی، در یک انجمن فیسبوک برای کارخانه های نوشیدنی سازی و دیگر خرده فروشان نوشیدینی فعالیت می کند.
یک مادر، یک ویدیوی یوتیوب را تماشا می کند که نشان می دهد چگونه نوزاد خود را حمام دهد.

تبلیغات دیجیتال در یوتیوب

 

اصول بازاریابی دیجیتالی که باعث ایجاد تعامل می شوند:

برای ارتقاء تعامل با شرکت شما، تاکتیک های دیجیتال مارکتینگ که شما باید بکار گیرید عبارتند از:

  • بازاریابی محتوا

  • بازاریابی از طریق رسانه های اجتماعی

  • بازاریابی ایمیلی

 

مرحله ۳: اشتراک

در این مرحله، مشتری شما دیگر می داند که شما چه کسی هستید و یا به نوعی با شما تعامل نیز پیدا کرده است.

با این حال، اگر شما تا این مرحله موفق به دریافت اطلاعات تماس آن فرد شده اید که عالی است اما اگر نتوانسته اید اطلاعات تماسی از مشتری دریافت کنید دیگر به احتمال زیاد آنها را از دست داده اید.

چرا؟

از آنجا که امروزه مردم غرق در بازاریابی و محتوا شده اند، دیگر دیدن محتوای شما خیلی چیز متفاوتی برایشان نیست و نسبت به آن کم توجه خواهند بود. بخاطر همین، کسی که امروز یکی از پستهای وبلاگ شما را می خواند احتمال خیلی زیادی ندارد که درآینده مجدداً به سایت شما نگاه کند.

در عوض، شما باید این فرد را برای پیشرفت به مرحله ۳ در سفر ارزش، که هدفش اشتراک است، هدایت کنید. در اینجا، فرد به شما اطلاعات تماس خود را داده و در این صورت اجازه می دهد که در آینده دوباره با آنها تماس بگیرید.

اغلب این معامله یک مبادله است، گاهی اوقات به عنوان یک “رشوه قابل قبول” شناخته می شود. شما یک اطلاعاتی ارزشمند را ارائه می کنید، اما به جای درخواست پول، اطلاعات تماس مشتری را می گیرید. هنگامی که آنها اطلاعات را به شما می دهند، نه تنها به آنها دسترسی به محتوا، محصول یا خدماتی که وعده داده بودید، را می دهید، بلکه آنها را به لیست مشترکان خود اضافه می کنید.

 

نمونه هایی از بازاریابی و دیجیتال مارکتینگ که اشتراک ایجاد می کند:

بزرگترین معیار برای پیشنهاد رایگان شما این است که مخاطبان مورد نظر شما، آن را ارزشمند بدانند. در اینجا چند نمونه از این رویکرد در صنایع مختلف آورده شده است:

یک جوان، برای یک سمینار اینترنتی در مورد بهترین شیوه های خرید خانه اول توسط یک مشاور مسکن محلی عضو می شود( ثبت نام می کند).
یک دختر دانشجو، فرمی را در یک وبلاگ برای دریافت یک نمونه رایگان از کرم جدید صورت پر می کند.
مدیر منابع انسانی در یک شرکت حسابداری ، برای دریافت یک دمو از یک برنامه(اپ) جدید که می تواند برای مدیریت استخدام کارمندان جدید مورد استفاده قرار گیرد، ثبت نام می کند.

در هر مورد، مشتری فرمی را پر می کند، اطلاعات تماس خود را می دهد و اطلاعاتی در مورد نحوه دسترسی به پیشنهادات را دریافت می کند.

جوان متخصص، زمان و URL وبینار را دریافت می کند.
دختر دانشجو، یک ایمیل تشکر دریافت می کند که به او گفته است کرم صورت در ایمیل است.
با مدیر برای برنامه ریزی نسخه ی نمایشی تماس گرفته می شود.

اما این فرایند اغلب با یک فرم شروع می شود. به عنوان مثال، در اینجا ببینید چگونه Salesforce با یک پیشنهاد lead ( سرنخ فروش) ایجاد می کند.

فرم ثبت نام برای جذب مشتری

 

اصول بازاریابی دیجیتال که اشتراک مشتریان را به همراه دارد:

برای به کسب اشتراک بیشتر برای شرکت تان، تاکتیک های دیجیتال مارکتینگ که باید به کار بگیرید، عبارتند از:

  • بازاریابی محتوا

  • بازاریابی ایمیلی

  • تبلیغات دیجیتال

  • بهینه سازی نرخ تبدیل(تبدیل سرنخ به مشتری)

 

مرحله ۴: تبدیل

اگر مشترکین شما تا مرحله ی سوم سفر خود باقی بمانند، برخی از آنها آماده افزایش سطح تعهد خود خواهند بود. آنها اطلاعاتی را شما در اختیارشان میگذارید دوست دارند و به شما اعتماد می کنند. بنابراین آنها آماده سرمایه گذاری هم در زمان و هم پول هستند.

این یک مرحله بحرانی در سفر مشتری است و یکی از مراحلی است که بسیاری از صاحبان کسب و کار را خسته می کند. کلید موفقیت در این مرحله، استفاده از آن چیزی است که ما “پیشنهادات ورودی” می نامیم. این پیشنهادات طوری طراحی شده اند که برای مشتری جدید ارزش فوق العاده ای به ارمغان بیاورند، بدون آنکه آنها را مجبور کنند تا بیش از حد، خود را خسته ی این بازی کنند.

در این مرحله، درخواست سرمایه گذاری قابل توجه در یک محصول یا خدمت ، ممکن است خیلی زود باشد. شما هنوز در مراحل اولیه رابطه هستید.

در حقیقت، حتی برای خود شما نیز فکر کردن به سودآوری زود است،  درست است؟: در این مرحله از سفر مشتری، شما ممکن است کمی برای مشتریان بالقوه ی آتی حتی هزینه هم بکنید.
این شاید مهمترین درسی است که باید یاد بگیرید تا این اتفاق تکرار شود:

مرحله تبدیل از سفر ارزش کسب شده توسط مشتری، در مورد به دست آوردن خریدار است یا به حداکثر رساندن سطح تعهد مشتری شما. در حال حاضر. این مرحله در مورد سودآوری نیست.

ارزشمندترین کسب و کارها در جهان نیز درک کرده اند که کم هزینه ترین فعالیت بازاریابی، جذب مشتری است. هدف این است که یک مشتری جدید بدست آورید. سود بعداً بهمراه ش می آید.

 

نمونه هایی از دیجیتال مارکتینگ که باعث “تبدیل به مشتری” می شود:

دو نوع پیشنهادات ورودی وجود دارند: کسانی که به دنبال تعهد “زمانی” هستند و کسانی که به دنبال تعهد “پولی” هستند. در اینجا چند نمونه آورده شده است:

شخصی در یک شرکت بزرگ یک کتاب مشاوره مدیریت بسیار گران قیمت را فقط با ۸ دلار در یک وب سایت مشاور می خرد.
یک دختر که والدین سالخورده دارد، یک سفر بازدید در خانه بازنشستگی محلی را زمان بندی می کند.
یک مرد ، از خدمات سفید کردن دندان ۲۰ دلاری در دندانپزشکی محل خود بهره مند می شود.

توجه کرده اید که قیمت این پیشنهادات چیزی بین ۸ دلار تا ۲۰ دلار بودند؟
هدف شما در اینجا این نیست که سود زیادی به دست آورید. این کار برای به دست آوردن مشتریان است تا رابطه تان را با مشترکان خود را تغییر دهید. چراکه، همانطور که می بینید، زمانی که شخصی یک مشتری شود، احتمال بیشتری دارد که بلیط با قیمت بالاتر را نیز بخرد، یا اینکه محصولات کامل تر و یا خدمات بیشتری را خریداری کند و این کار را به دفعات انجام دهد.

به یاد داشته باشید، یکی از کم هزینه ترین (در زمان، پول، منابع) فعالیت های بازاریابی ، جذب مشتری است. خبر خوب این است که هنگامی که شما آنها را به دست آورده اید، برای جذب دوباره آنها نیازی به پرداخت هزینه مجدد نیست.

در اینجا به مثالی از یک پیشنهاد که GoDaddy ارائه داده است نگاهی بیاندازید که یک کار عالی برای به دست آوردن مشتریان جدید انجام داده است – خدمات ثبت نام دامنه با قیمت بسیار پایین :

تخفیف

 

اصول دیجیتال مارکتینگ برای ایجاد “تبدیل به مشتری

برای بهبود “تبدیل” در شرکت شما، تاکتیک های بازاریابی دیجیتالی که شما باید بکار گیرید، عبارتند از:

  • تبلیغات اینترنتی

  • بازاریابی محتوا

  • ایمیل مارکتینگ

  • سئو سایت

 

مرحله ۵:  هیجان.

در این مرحله، مشتری جدید شما معامله ای با شما داشته است. البته یک معامله کوچک، به هرحال، یک معامله رخ داده است.

در حال حاضر کار شما این است که مشتری را خاطر جمع کنید که این یک معامله ی خوب بوده است، و اینکه هیجانِ خرید، منجر به رضایت و اعتماد خواهد شد.

دلیل این امر ساده است: اگر فرد از این معامله ارزشی دریافت نکند، به مرحله بعدی حرکت نمی کند و چیزهای گران تر از شما نمی‌خرد.

 

بنابراین، چگونه مطمئن شوید که مشتریان شما یک تجربه خوب داشته اند؟

اولا ما فرض می کنیم که هرچه که مشتری خریداری کرده یا برای آن زمان صرف کرده است، یک معامله ی فوق العاده بوده است. اگر شما محصولات و خدمات برجسته ای ندارید، بازاریابی فقط باعث افزایش سرعت شکست کسب و کار شما می شود.
دوم، مشتری باید از آخرین معامله با شما ارزش دریافت کند. مرحله “هیجان” در سفر ارزش کسب شده توسط مشتری چیزی است که شما باید دوباره و دوباره به آن برگشته. و هر بار، هیجان ایجاد کنید.

دیجیتال مارکتینگ

نمونه هایی از بازاریابی اینترنتی که هیجان را ایجاد می کند:

هدف شما در مرحله هیجان در سفر ارزش کسب شده توسط مشتری، این است که مطمئن شوید مشتری شما از معامله خود ارزش دریافت می کند. در اینجا چند نمونه آورده شده است:

یک زوج متاهل، یک کوریگ (قهوه ساز) را خریداری می کنند و از قهوه رایگان اولیه و راهنمای سریع شروع برای داشتن یک فنجان قهوه شگفت انگیز در عرض چند دقیقه پس از باز کردن جعبه لذت می برند.
یک کاربر جدید برنامه موسیقی انلاین  Spotify به سراغ آموزشی می رود که از طریق ان یک تمرین آموزشی به او داده می شود که چگونه لیست پخشی از آهنگ های مورد علاقه ش بسازد.
یک مرد جوان ۳ پست وبلاگ آگاهی بخش را مطالعه می کند که از طریق ایمیل توسط مربی زندگی جدیدش پیش از اولین جلسه مربیگری خود به او توصیه هایی ارائه می دهد.

 

 

اصول دیجیتال مارکتینگ که موجب ایجاد هیجان می شوند:

برای بهبود “رضایت از مصرف” در شرکت تان، تاکتیک های بازاریابی دیجیتالی که شما باید بکار گیرید عبارتند از:

  • ایمیل مارکتینگ

  • بازاریابی محتوا

 

مرحله ۶: صعود

در این مرحله از سفر ارزش، شما زمان، پول و منابع را بسمت کسب سرنخ(lead) و مشتریان هدایت کرده و از اینکه آنها از تجارت با شما ارزش دریافت کرده باشند، مطمئن می شوید.
این کاملا امکان پذیر است که تا این مرحله هنوز سودی کسب نکرده باشید. در حقیقت، اگر شما در یک بازار رقابتی هستید، ممکن است در ابتدای این فرایند برای کسب مشتریان هزینه کنید.

این کاملا قابل قبول است، و دلیلش این است:

شما برای کسب سود آینده خود سرمایه گذاری می کنید.

همیشه به یاد داشته باشید که هزینه به دست آوردن مشتری جدید از هزینه ی تلاش برای فروش به یک مشتری فعلی بیشتر است. این اولین فروش نیست که سود بهمراه خواهد داشت. فروش اول یعنی تبدیل یک سرنخ به مشتری جدید، بنابراین شما می توانید یک رابطه بلند مدت (و سودآور) را شروع کنید.

مرحله صعود در سفر ارزش یعنی که مشتری شما آماده خرید بیشتر و بیشتر خواهد بود. اگر کسب و کار شما یک پیشنهاد اصلی داشته باشد، این لحظه برای ارائه این پیشنهاد مناسب است. سپس هنگامی که مشتری شما این پیشنهاد اصلی را خریداری می کند، وقت آن است که به آنها سایر پیشنهادات مربوطه را ارائه دهیم.

متوجه خواهید شد که نتایج حاصله از سفر ارزش، مرحله صعود را به عنوان یک نردبان نشان خواهد داد . این تصادفی نیست این واقعا یک نردبانی است که در طول زمان منجر به خریدهای متعدد خواهد شد.

نمونه هایی از بازاریابی اینترنتی که “صعود” را ایجاد می کند.

زوجی ، یک ماشین مبدل را در سن دیگو اجاره می کنند و برای رادیو ماهواره ای و جی پی اس بهای اضافی پرداخت می کنند.
پدری، یک دوربین دیجیتال به قیمت ۲،۴۹۵ دلار خریداری می کند و یک لنز کیت، کیسه دوربین و سه پایه را به قیمت ۶۹۹ دلار اضافه می کند.
خانمی، با مرسدس جدید خود یک بسته کارواش ماشین را به ازای ۴۰ دلار ماهانه خریداری می کند.

اصول  بازاریابی دیجیتال که باعث ایجاد “صعود می شوند:

برای ارتقاء صعود در شرکت تان، تاکتیک های دیجیتال مارکتینگ که شما باید بکار گیرید عبارتند از:

  • بازاریابی ایمیلی

  • تبلیغات دیجیتال

  • بازاریابی محتوا

 

گام ۷: طرفداری

شما اکنون یک مشتری خوشحال دارید که چندین خرید سودآور از شما انجام داده است. مرحله بعدی سفر ارزش، ایجاد رویکرد بازاریابی ای است که وفادارترین مشتریان تان را برای حمایت از کسب و کارتان تشویق کند.

یک طرفدار کسی است که درباره یک برند، “مثبت” صحبت می کند.(تعریف می کند)

طرفداری چیزی است که شما ممکن است آن را به عنوان “بهبود دهنده مجهول” نامگذاری کنید. آنها لزوما فعالیت تجاری شما را به شیوه ای فعال ترویج نمی دهند، اما هنگامی که در مورد شما صحبتی می شود، آنها به طور مطلوب پاسخ خواهند داد.

نمونه هایی از بازاریابی که طرفداری بهمراه دارد:

این دو مرحله نهایی( طرفداری و ترویج) اغلب به نظر می رسد خارج از کنترل بازاریابی باشند، اما واقعا این طور نیست. شما می توانید بازاریابی ای ایجاد کنید که عمداً طرفداران و ترویج دهنده بیشتری را ایجاد کند.

در اینجا چند نمونه آورده شده است:

یک زن وارد یک مسابقه ای می شود تا یک براق کننده لب جدید از طرف یک شرکت زیبایی دریافت کند- با کامنت دادن به ویدئویی که نشان دهد چقدر او یکی از رژ لب های این شرکت را دوست دارد.
بر اساس یک درخواست، مدیر انبار یک شرکت تامین کننده مواد تولید، مطلبی درخشان در مورد خدمات پیک محلی که او برای حمل و نقل میوه ها و سبزیجات محلی استفاده می کند، می نویسد.

اصول بازاریابی دیجیتال که “طرفداری” را بهمراه دارد:

گرفتن طرفدار مهم است زیرا این امر به ایجاد آگاهی، اعتماد و اعتبار با مخاطبان گسترده تر کمک می کند تا مشتریان بیشتری کسب کنید و کسب و کارتان را رشد دهید.

برای کسب طرفداران بیشتر برای شرکت تان، تلاش های بازاریابی که باید انجام دهید، شامل موارد زیر است:

  • بازاریابی در شبکه های اجتماعی

  • بازاریابی ایمیلی

  • بازاریابی سئو

 

گام ۸: ترویج

ترویج دهندگان با مدافعان متفاوتند، زیرا آنها به طور جدی تلاش می کنند تا کلمه ای را درباره مارک ها، محصولات و خدمات شما منتشر کنند.(با هدف ترویج دادن برند شما)

در بعضی موارد، ترویج دهنده به سادگی تجربه خوبی با شرکت شما داشته است و می خواهد داستان خود را با دوستان و خانواده به اشتراک بگذارد. در موارد دیگر، آنها کار شما را تبلیغ می کنند زیرا شما انگیزه ای در آنها برای چنین کاری ایجاد کرده اید.

این کار، پیامی را در ارتباط با شما، مقابل یک مخاطب جدید، طرفداران، فالوورها و دوستان در معرض نمایش قرار می دهد. و به دلیل اینکه فرد غیر از خودِ شما از یک منبع معتبر دیگر عبارات مثبتی در مورد برند شما میشنود، احتمال بیشتری برای تبدیل شدن به مشتری دارد.

digital-Marketing

 

نمونه هایی از بازاریابی که باعث ایجاد ترویج می شود:

هدفمند ساختن ترویج دهندگان مهم است زیرا ارتشی از افرادی ایجاد می کند که برای کار ترویج کسب و کار دستمزد می گیرند، یا شاید رایگان انجام دهند. در عین حال کلمه ای را درباره آنچه که شما می فروشید گسترش می دهند.

در اینجا چند نمونه آورده شده است:

مردی، که یک پادکست را در مورد ماهیگیری اجرا می کند، هر بار که یکی از شنوندگانش را با استفاده از لینک به خرید تجهیزات ماهیگیری تشویق کند، ۲۰ درصد کمیسیون دریافت می کند.
یک زن در کنفرانسی به صورت رایگان شرکت می کند، زیرا او ۵ همکار خود را با خود خواهد آورد.

اصول دیجیتال مارکتینگ که ترویج دهنگان را بدنبال خواهد داشت:

برای کسب ترویج دهنگان بیشتر در شرکت تان، تلاش های بازاریابی که باید انجام دهید، شامل موارد زیر است:

  • بازاریابی ایمیل مارکتینگ

 

نتیجه گیری

سفر ارزش مشتری، پایه و اساس تمام تاکتیک هایی است که در این مقاله آموزش دیجیتال مارکتینگ یاد گرفتید. هر زمان که در مورد بازاریابی محتوا، تبلیغات اینترنتی، یا تجزیه و تحلیل، و یا هر موضوع دیگری آموزش دیدید، این مفهوم را در ذهن نگه دارید.

نگران نباشید، با این حال ما چندین بار آن را مرور خواهیم کرد تا در ذهن شما تازه بماند. و با پایان این راهنما، امیدواریم که در ذهن شما ماندگار باشد.

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *